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營銷不要做成切糕

新聞營銷    2012-12-24     閱讀:60269 次

    最近“切糕門”事件在網絡上傳的沸沸揚揚,網友以一種幽默的精神和自嘲的態度解讀了這個事情,“糕富帥”成為一個嶄新的流行詞匯。為什么一個簡單的切糕能夠在全國風靡,而且在相當長的一段時間里大有市場,根據筆者的分析,切糕成功的關鍵主要有以下幾個點。
     第一、產品:外香內剛
     切糕是瑪仁糖的俗稱,是一種新疆南疆維吾爾族人民采用傳統特色工藝,選用核桃仁、玉米飴、葡萄干、葡萄汁、芝麻、玫瑰花、巴丹杏、棗等原料熬制而成的民族特色食品。因出售時一般用刀從大塊瑪仁糖切下小塊,因此又被稱作“切糕”。 由于采用了壓緊的制作工藝, 使切糕的密度變得非常大, 很小的一塊切糕重量就可以達到1-2公斤。從外面看上去,切糕鮮美無比,用營銷的話說就是產品“賣相”很好,但是產品的密度卻遠遠地超乎了人們的常識和想象。筆者將切糕的這種特性稱為“外香內剛”。
     第二、價格:李代桃僵
     我們換一個思路,如果賣切糕的時候,繼續學習超市的塑料小包裝的形式,標好價格,那么估計切糕的銷路很是問題,因為很多人一看那么小的一點點居然幾十塊幾百塊,可能會望而卻步,除非價格非常不敏感的“前衛冒險消費群”。
     但是,切糕的銷售用了一個非常“巧妙”的李代桃僵之法,它不是按照斤兩來稱重,而是按照大小體積來切割。將切糕密度嚴重低估的消費者可能會把它當做散裝沙琪瑪一樣,選擇一大塊,而切下來之后,上稱的效果果真讓很多人大跌眼鏡。
     第三、渠道:渾水摸魚
     同時,我們知道,如果切糕放到超市、商場來賣,估計也很難賣出去,因為在人群聚集的地方,在信息透明的情況下,這種李代桃僵的高密度切糕很難施展得開,這也是切糕人非常精明的地方,他們選擇售賣的場所一般都是火車站、汽車站、動物園、游樂園、學校門口等人群流動性大的地方,在混亂的場景中更容易渾水摸魚,所以從渠道的選擇上切糕人都是專業的營銷人。
     第四、售后:仗勢營銷
     就算是產品富有吸引力、價格上用體積代替質量而蒙混過關,如果沒有了售后的仗勢營銷,切糕也很難賣出去,因為買切糕的人,大部分人都會與店家產生糾紛,而切糕人打成一片,用恐嚇的手法也使得很多人為了息事寧人而自認倒霉。很多買了高價切糕的消費者都心理自我安慰:“就當交個學費了”。
     切糕只是切糕,與民族大義無關。切糕不只是切糕,與中國品牌有關。
     我們的很多企業,在經營產品和品牌的過程中,何嘗不是直接或者間接用了這些手法。本質是個爛產品,卻不斷改頭換面,弄得完全一個國際一線品牌的賣相;在價格戰中,不給消費者提供實實在在的優惠,卻用一些粗制濫造的促銷策略;在經營渠道上,有部分企業還是選擇蒙混過關,仗著信息不對稱狠賺一筆,再無回頭客;而除了一些大的企業和大品牌,中國企業的售后服務上整體都還處于比較初級的階段,“付款前你是上帝,買單后你在地上”。營銷,千萬不要做成了切糕!

 

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