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避開價格戰,挺進無競爭領域

媒體管理    2012-12-26     閱讀:56124 次
    當眾多廠家在血海中拼得你死我活,疲憊之時,明智之士自我反省,企業走到最后到底是終極PK,還是共贏,該怎樣跳出“價格戰”怪圈,突破價格的重圍。想要真使企業贏利,擺脫低端的競爭旋渦,確實需要重新思考。避開價格戰,打造企業核心競爭力,挺進無競爭領域…………… 

    IMSC認為產品同質化無疑會帶來無休止的價格戰,為了生存,我們只有迎戰擠掉競爭對手,但是這些并不是長期的策略,惡性的價格戰會把企業拖到利潤的邊緣,企業要生存,必須跳出價格戰的泥沼。重新審視自己,結合自身特點,明確定位、挖掘優勢、做到最好、組建團隊。

一、明確定位

    營銷活動開展的第一步,首先找準自己的定位。有一位大師級人物給定位下過這么個定義:將頭上的頭發拔得剩下一根,在風中搖曳。有些戲劇成分,但是很形象的說出了定位的重要性。定位準確與否,也直接決定了一個企業能否避開價格戰。

    例如:用友確定走ERP超市型;金蝶確定個性化領導之路;新中大確定為財政系統的領導者。這些都是基于他們對市場的高度關注和信心。

二、挖掘優勢

    優勢不是自然存在的,是與競爭者相比之下而體現的,優勢是我們超越對手的鋒利武器。要想真正取得優勢,超越競爭者,則需要找出對方不足,找出自身長處,從產品,質量,服務,技術,品牌等等入手,打造自身不可超越的優勢。POLO就是利用這點,才擺脫價格戰。

    自己有了準確的定位之后,再要就是要努力發現自己的優勢所在。優勢就是客戶有需求,同時競爭對手做不到,或者沒有你做的好;優勢就是你與別人的不同;優勢就是項目本身與眾不同的特點,這個就是優勢。

    每個人、每項事物,包括營銷活動,都會存在自己的優勢。發現優勢對于營銷活動本身非常必要。在家電行業及中央空調行業內,大家都認為海爾的服務好,這就是優勢,但相對成本提高導致價格高一點,很正常,客戶一般都能接受。

    最近一段時間汽車圈里的價格戰也是白日化,而經過“火熱”的4月車市后,上海大眾POLO卻能一直暢銷至今,與當前的平淡車市多少有些格格不入———幾乎所有車型都被卷入降價潮流,而POLO不降價卻也能暢銷?真的令人費思!

    上海大眾表現出來的持續成長潛力,則更體現在產品的消化以及對中國市場極強的適應能力。依靠對中國市場的熟悉程度以及深刻理解,對老產品Passat以及引進初期階段不算成功的產品POLO進行升級,分別推出Passat領馭以及POLO勁情、POLO勁取,使得兩系列產品銷量持續上升。

三、做到最好

    當一個企業已經有了明確定位,并且已經挖掘出了自己的優勢,接下來,我們該怎么做?任何一個行業都存在無數細分市場,而且產品的質量與技術改進永無止境。要想在這個行業站穩腳跟,求得一席之地,我們必須在這個行業把最擅長的做得最好,精益求精。

    TCL電腦的總經理楊偉強是個完美主義者,他一直崇尚“沒有個性就沒有創造力”,一件事情怎么做才能做到最好,做到最完美是他對自己的要求,也是對團隊的要求。“我經常講一句話,魔鬼在細節,天使在細節。我要求的是細節,大家能不能透過一個點,挖進去,越挖越深。就是憑著做到最好的信念,他才領導TCL的電腦公司,在PC市場擁有自己的一片天地。

    2004年,TCL數碼事業部的業績令業界“刮目相看”,銷售與2003年相比,同比增長了18.1%,銷售利潤同比增長了90.5%,其中,TCL臺式電腦的銷售同比增長了48.56%,利潤同比增長達到了153.8%。繼2003年音影PC銳翔A、2004年海盜游戲PC之后,今年4月,TCL“第三代”個性化PC——女性PC“SHE”發布,截至目前為止,該機型已經賣出了15000臺,短短一個多月時間,女性PC的銷售額占到了TCL同期家用電腦銷售的25%左右。

四、組建團隊

    今天的商場征戰上,個人英雄主義高唱凱歌的時代已經一去不復返了,靠個人單打獨斗已經無法贏得市場的決勝權,只有通過團隊的力量才能提升企業整體的競爭力,只有你的團隊比別人更優秀才能在競爭形成優勢,發揮團隊的力量已成為贏得未來競爭勝利的必備條件。

    對于企業來說一個優秀的團隊意味著什么?一個優秀的團隊,可以把企業帶到永續經營的高尚境界;可以能更好的達成企業的各項經營目標;可以能更好的達成顧客的滿意度。 

    海爾的團隊是優秀的,一個平凡的故事令人感動:1999年4月5日下午兩點,一個德國的經銷商打來電話,要求“必須在兩天內發貨,否則定單自動失效”。而兩天內發貨意味著當天下午所要的貨物就必須裝船,而此刻正是星期五下午兩點,如果按海關、商檢等有關部門下午五點下班來計算的話,時間只有三個小時,而按照一般程序,做到這一切幾乎是沒有可能的。如何將不可能變為可能,此時海爾人優良的團隊精神顯示了巨大的能量,他們采取齊頭并進的方式,調貨的調貨、報關的報關、聯系船期的聯系船期,全部全身心地投入到工作中,抓緊每一分鐘,使每一個環節都順利通過。當天下午五點半,這位經銷商接到了來自海爾“貨物發出”的消息,他非常吃驚,吃驚再轉為感激,還破了“十幾年”的例向海爾寫了感謝信。

摘自(行銷網)

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